Hiệu ứng chim mồi: Cách làm marketing thuyết phục khách hàng

Nếu có 3 sự lựa chọn cho bạn đặt gói dịch vụ mua báo: Gói đọc báo online giá 59$, gói đọc báo in giá 129$ và gói cả báo in và online cũng 129$, bạn sẽ chọn gói nào?

 

Hiệu ứng chim mồi xuất hiện từ câu chuyện thực tế. Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại. Khi những con chim khác thấy chú “chim mồi” bình an đậu một chỗ, ăn thức ăn nhử, thì theo tâm lý bầy đàn, chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy.

Đây có lẽ là một trong những "mánh" kinh điển mà các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực trên toàn thế giới đều áp dụng. Đôi khi các công ty sẽ đưa ra thêm một lựa chọn về giá chỉ để khiến bạn nghĩ mình đang có được một món hời.

Trong bài thuyết trình TED Talk của mình, giáo sư tâm lí và kinh tế học hành vi Dan Ariely đã mô tả nghiên cứu của mình về một chiến lược marketing của tờ The Economist. Tạp chí này cung cấp 3 gói đặt mua để khách hàng lựa chọn: 59$ cho phiên bản báo mạng, 125$ cho báo in và cũng 125$ cho cả báo in lẫn báo mạng.

Khi Ariely đưa 3 lựa chọn này cho 100 sinh viên, đa số họ chọn gói có cả báo in lẫn báo mạng, vì dường như đó là lựa chọn tối ưu nhất. Tuy nhiên, khi giáo sư bỏ lựa chọn báo in, đa số lại chọn gói rẻ hơn - gói đọc báo online. Ariely giải thích rằng thực ra gói 125$ cho báo in chỉ tồn tại để khiến lựa chọn 125$ cho cả hai phiên bản trở nên “hấp dẫn” hơn so với lựa chọn 59$ còn lại, ngoài ra không còn tác dụng gì khác!

Khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm của mình khi có sự lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn xuất hiện.

Còn khi “con chim mồi” không còn, khách hàng sẽ tập trung suy nghĩ việc lựa chọn giữa một trong 2 loại.

Hãy chọn cách mà hơn 20 000 doanh nghiệp đã sử dụng và thành công

CHÚNG TÔI SẴN SÀNG GIÚP BẠN