Công thức PAS từ lâu đã được dân content coi là “bảo bối” giúp hỗ trợ viết bài quảng cáo cho các thương hiệu và doanh nghiệp. Ưu điểm lớn nhất của công thức này đó chính là sự đơn giản và dễ triển khai trong mọi trường hợp. Tham khảo bài viết dưới đây để biết cách áp dụng công thức PAS để tạo ra content thành công nhé!
Nếu bạn đang đi tìm một công thức giúp xây dựng nội dung hiệu quả chạm đến tim khách hàng thì hãy tham khảo ngay công thức PAS. Vậy công thức PAS là gì? Làm thế nào để áp dụng công thức PAS thành công? Bài viết dưới đây sẽ giúp các bạn giải đáp thắc mắc này chi tiết:
Mục lục
Công thức PAS là gì? Các yếu tố nào tạo nên công thức PAS?
PAS thực chất là một công thức để sáng tạo nội dung quảng cáo trong content marketing. Công thức này có tác dụng giúp bài viết mang tính thuyết phục cao và đánh trúng tâm lý khách hàng, đồng thời thể hiện được giải pháp tối ưu mà nhãn hàng mang lại.
Trong công thức PAS định hướng xây dựng nội dung dựa trên việc thấu hiểu tâm lý và những trăn trở của khách hàng. Với công thức này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thu hút đúng đối tượng khách hàng và tạo ra khả năng chuyển đổi cao. 3 Yếu tố quan trọng làm lên công thức PAS bao gồm:
Problem – Đặt vấn đề
Mục tiêu đầu tiên của công thức PAS đó chính là hiểu rõ tâm lý, hành vi và vấn đề khách hàng gặp phải. Để có được điều này, các bạn cần nghiên cứu khách hàng để thu thập các thông tin cần thiết về họ. Sau đó, bạn phải biết cách chọn ngôn từ và nội dung phù hợp để có thể gợi mở sự quan tâm của khách hàng đối với vấn đề được đặt ra. Từ đó gây cho họ tò mò về giải pháp mà bạn sắp nói tới trong bài viết.
Agitate – Khơi gợi khao khát
Sau khi đã đánh trúng vào tâm lý và tìm ra vấn đề mà khách hàng gặp phải. Lúc này, các bạn phải tạo ra cho khách hàng cảm giác “khao khát” tìm ra giải pháp có thể giải quyết vấn đề. Bạn phải khiến cho khách hàng thấy được vấn đề đang trở nên cấp bách có thể gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực nếu không được xử lý ngay.
Solution – Đề xuất giải pháp
Ở bước này, các bạn cần phải chứng tỏ sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng và thôi thúc họ mua sản phẩm hay đăng ký dịch vụ của mình. Các bạn cần phải cá nhân hóa giải pháp dành cho khách hàng. Bạn đừng quên lồng ghép CTA (call-to-action) để hướng dẫn khách hàng có thể đăng ký hoặc đặt mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này có thể thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức.
Vì sao nên sử dụng công thức PAS thay cho các công thức cũ như AIDA?
Khi chưa có công thức PAS thì các mô hình content cũ vẫn được triển khai theo công thức AIDA. Nhưng từ khi công thức PAS ra đời đã thay thế hoàn toàn thói quen viết content marketing của dân trong nghề. Dưới đây là lý do vì sao các bạn nên dùng PAS thay cho AIDA:
Công thức AIDA mang đến hiệu quả nhờ tạo ra sự hài lòng và thích thú cho khách hàng. Trong khi đó công thức PAS lại tác động vào nỗi đau của khách hàng. Đó có thể là nỗi đau thể xác, nỗi đau tinh thần, nỗi đau về kinh tế…Thấu hiểu nỗi đau của khách hàng sẽ là cách ngắn nhất để các bạn tạo được sự đồng cảm với họ. Khi đã chạm được vào tình cảm và cảm xúc nên có thể dễ tiếp cận được khách hàng hơn.
Nếu như công thức AIDA mới chỉ khơi gợi được sự yêu thích của người dùng thì chưa thể khiến cho khách hàng có mong muốn chốt đơn. Nhưng với công thức PAS lại đánh trực tiếp vào tâm lý của người dùng muốn nhanh chóng thoát khỏi nỗi đau, những rắc rối đang diễn ra. Nên họ sẽ có xu hướng quyết định mua sản phẩm nhanh hơn. Chính vì thế ta thấy
Cách vận hành công thức PAS trong content để thu hút khách hàng
Các bạn có thể áp dụng công thức PAS trong content marketing một cách dễ dàng. Nó thích hợp với rất nhiều hình thức viết bài PR, bài chạy quảng cáo Facebook, chạy quảng cáo Google ADS, kịch bản TVC…Dưới đây là cách các bạn áp dụng công thức PAS vào bài viết:
Bước 1: Đặt vấn đề hay khơi gợi nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải
Khách hàng khi chọn mua một sản phẩm nào đó đều dùng để phục vụ giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. Vì thế, các bạn cần phải xác định được nỗi đau hay vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để đánh trúng trọng tâm vào những điều gây “nhức nhối” đó.
Nếu muốn xác định được vấn đề mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải từ thì các bạn cần phải trả lời được những câu hỏi như sau:
- Sản phẩm và dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng?
- Lý do tại sao khách hàng nên lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn thay vì các đơn vị khác?
- Xác định được mối quan tâm chính của khách hàng khi chọn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn là gì?
Sau khi đã tìm ra được nỗi đau của khách hàng, bạn cần đặt mình vào hoàn cảnh của họ và đồng cảm với những vấn đề đó để khi khách hàng đọc vào, họ sẽ cảm thấy rằng nhân vật trong bài viết này chính là họ, cũng đang gặp vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn có thể sử dụng những từ đơn giản, viết những câu ngắn, sử dụng giọng điệu hội thoại để nói, nghĩ và cảm nhận như khách hàng.
Bước 2: Agitate: Khơi gợi và kích động mức độ nghiêm trọng của vấn đề
Sau khi, bạn đã tìm hiểu được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Các bạn cần tiếp tục kích động vào tâm trí của khách hàng bằng cách làm cho họ thấy rằng vấn đề đó đang rất ảnh hưởng đến đời sống của họ như thế nào. Từ đó, họ không thể làm ngơ trước vấn đề đó và thôi thúc tìm đến giải pháp của họ để giải quyết vấn đề.
Dưới đây là một số cách giúp các bạn có thể đẩy cảm xúc của khách hàng lên cao:
-
Các bạn phải show cho khách hàng thấy vấn đề họ gặp phải đang rất nghiêm trọng
Bạn có thể kể một câu chuyện tương tự vấn đề của họ. Sau đó, bạn phóng đại thêm những mối nguy hại có thể gặp phải. Khách hàng sẽ tự hình dung ra được những kịch bản xấu nhất sẽ xảy ra. Họ sẽ trải qua các cảm xúc tiêu cực từ bồn chồn, lo lắng đến sợ hãi từ đó mới thôi thúc mong muốn tìm biện pháp giải quyết vấn đề.
-
Đặt vấn đề của họ vào những tình huống quen thuộc
Các bạn phải diễn tả một cách rõ ràng những vấn đề điều tiêu cực mà khách hàng có thể gặp phải nếu vấn đề chưa được giải quyết. Quan trọng nhất là bạn phải nhấn mạnh cho họ thấy vấn đề này có khả năng đem đến sự phức tạp và rắc rối gì trong cuộc sống nếu không được giải quyết nhanh.
-
Nhấn mạnh sự tồn tại của vấn đề
Việc của các bạn đó là phải nhấn mạnh rằng nếu các bạn không giải quyết vấn đề thì nó vẫn cứ tồn tại và không tự biến mất. Thậm chí vấn đề có thể trở nên nghiêm trọng hơn và càng để lâu sẽ càng khó giải quyết.
-
Đưa ra những dấu hiệu tích cực sau khi họ giải quyết vấn đề
Một cách nữa để giúp các bạn có thể tạo lòng tin được với khách hàng đó chính là các bạn phải cho họ nhìn thấy được đích đến. Tức là cho khách hàng thấy được những viễn cảnh tốt đẹp sau khi sử dụng dịch vụ và sản phẩm của bạn. Sau đó, họ sẽ cảm nhận được sự thỏa mãn và vui mừng khi vấn đề được giải quyết.
-
Định hướng cho khách hàng thấy việc sử sản phẩm hay dịch vụ chính là giải quyết vấn đề nhanh nhất
Các bạn có thể chỉ cho khách hàng những vấn đề khách quan để các bạn có thể giải quyết vấn đề. Nhưng phải định hướng được khách hàng rằng việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới là cách nhanh nhất. Các bạn có thể tập trung xoáy vào những yếu tố như: chi phí hay cơ hội mà khách hàng phải đánh đổi nếu bỏ qua sản phẩm…Lúc này, khách hàng sẽ cân nhắc và lựa chọn những “đường tắt” nhanh nhất.
-
Các bạn nên sử dụng thêm các yếu tố khẩn cấp, tạo sự cấp bách cho khách hàng
Kỹ thuật này sẽ gia tăng cảm xúc của khách hàng khiến họ biết cách phản ứng lại gợi ý về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Từ đó, họ sẽ đưa ra một quyết định nhanh chóng. Ở bước này, bạn cần đảm bảo tính minh bạch trong những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ có thể đem lại cho khách hàng. Hãy tăng sự liên quan giữa CTA (call-to-action) và vấn đề của khách hàng để thôi thúc họ quyết định sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Bước 3: Solution – Đưa ra được những giải pháp để khách hàng giải quyết được vấn đề của họ
Bước cuối cùng khi áp dụng công thức PAS khi viết content marketing đó chính là bật mí cho khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ. Các bạn cần tập trung vào việc giúp cho khách hàng giải tỏa được những cảm xúc tiêu cực và gợi ra phương hướng giải quyết được vấn đề của họ. Dưới đây là một vài gợi ý cho các bạn tham khảo:
-
Trực tiếp nói về những lợi ích nổi bật mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ thực sự giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải
Ở bước này các bạn chỉ nên nên tập trung xoáy sâu vào những điều khách hàng cần. Từ đó phân tích những giá trị và lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.
-
Gợi ý cho khách hàng những giải pháp được “cá nhân hoá” theo từng nhóm đối tượng mục tiêu
Trên thực tế, mỗi một nhóm khách hàng mục tiêu đều gặp phải các vấn đề và nỗi đau khác nhau. Chính vì thế, họ chỉ muốn biết cách giải quyết vấn đề cho chính họ chứ không phải tìm được giải pháp cho người khác. Khi viết bài quảng cáo, các bạn cần chắt lọc thông tin và cá nhân hóa sự trải nghiệm theo từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
-
Tăng tính minh bạch và tin cậy
Một trong những cách đơn giản để xây dựng uy tín cho thương hiệu đó chính là tạo được những case study khiến cho khách hàng có thể tham khảo và học hỏi từ đó. Để gia tăng tính thuyết phục, các bạn có thể cung cấp thêm những số liệu hay những đánh giá chân thực của khách hàng cũ từ đó sẽ tạo lòng tin với khách hàng. Các bạn cũng đừng quên lồng ghép CTA (call-to-action) để giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo nhé.
Ví dụ và lưu ý khi sử dụng công thức PAS để viết content
Để có thể giúp các bạn hiểu rõ hơn về công thức PAS trong viết content marketing. Chúng tôi sẽ viết giúp bạn một ví dụ về quảng cáo dầu ăn sử dụng công thức PAS như sau:
Ví dụ: Quảng cáo dầu ăn Simply
- Problem: Đặt vấn đề bằng cách dẫn chứng lời chuyên gia dinh dưỡng cảnh báo về các loại dầu ăn chứa hàm lượng axit béo Omega-6 cao quá mức có thể gây ảnh hưởng đến sức khỏe, nhất là các bệnh về tim và làm tăng nguy cơ mắc một số bệnh ung thư, đặc biệt là ung thư da.
- Agitate: Các nghiên cứu trong và ngoài nước cho biết chất Omega-6 chính là nguyên nhân khiến cho nhiều người mắc bệnh ung thư. Căn bệnh này được ví như “án tử” với nhiều bệnh nhân. Do đó, thôi thúc khách hàng cần phải tìm một loại dầu ăn mới tốt cho sức khỏe hơn.
- Solve: Chính vì thế, khách hàng cần lựa chọn một loại dầu ăn mới có hàm lượng Omega-6 phù hợp. Giới thiệu đến sản phẩm dầu ăn Simply tốt cho sức khỏe tim mạch và an toàn với sức khỏe người tiêu dùng.
Công thức PAS yêu cầu người viết phải cảm thông được với những vấn đề của khách hàng. Từ đó, bạn mới đưa ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp với mong muốn giúp họ vượt qua những nỗi đau, những rắc rối của bản thân. Sự đồng cảm lúc này chính là sức mạnh to lớn trong việc thuyết phục khách hàng mục tiêu.
Trên thực tế, công thức PAS để viết content marketing sẽ không giống như công thức toán học chỉ cần áp dụng công thức là xong. Mà khi áp dụng PAS vào bài viết, các bạn phải hiểu rõ các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và từ đó đưa ra giải pháp phù hợp. Bí quyết để tạo nên bài viết thành công chính là sự am hiểu của bạn với khách hàng đến đâu và cách bạn thu hút họ như thế nào. Chính điều này sẽ giúp cho một bài viết được yêu thích hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi quảng cáo. Hy vọng những gì Giaiphapmarketing đã phân tích trên đây sẽ giúp các bạn có thể hiểu PAS là gì và sẽ ứng dụng nó thành công vào bài viết của mình nhé!
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
