Xâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng kinh doanh được đánh giá là ít rủi ro nhất. Tìm hiểu các kiến thức về chiến lược thâm nhập thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng được những kế hoạch cụ thể và phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Mục lục
Thâm nhập thị trường là gì?
Xâm nhập thị trường (Market Penetration) là hoạt động kinh doanh sản phẩm, dịch vụ trong một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường được đánh giá qua tỉ lệ sản phẩm/dịch vụ được sử dụng so với tổng quy mô của thị trường sản phẩm/dịch vụ đó.
Chiến lược thâm nhập thị trường được hiểu thế nào?
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration Strategy) là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing.
Các chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng vào đầu chu kỳ của hàng hóa, tức là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Tại thời điểm này, khách hàng có thể chưa biết tới mặt hàng hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, tung ra thị trường, không đem lại doanh thu về. Do vậy, phía công ty, nhà bán hàng buộc phải đầu tư nhiều hơn vào các chiến lược marketing truyền thông nhằm quảng bá sản phẩm / dịch vụ của mình đến với khách hàng.
Vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường với doanh nghiệp
Bởi giai đoạn triển khai của các chiến lược thâm nhập thị trường thường ở thời kỳ đầu của chu kỳ hàng hóa, vậy nên vai trò của chiến lược này sẽ liên quan chủ yếu đến giai đoạn đầu này. Chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp có cái nhìn mới về sản phẩm trên thị trường, đồng thời giúp tiến hành thu thập và xử lý thông tin về thị trường và đối thủ.
Thông qua chiến lược thâm nhập thị trường, các doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng thấy được các khuyết điểm trong kinh doanh của doanh nghiệp mình để có phương hướng khắc phục kịp thời.
5 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
Chiến lược giảm giá
Đây là chiến lược thâm nhập thị trường được sử dụng rộng rãi nhất. Sự thay đổi về giá của sản phẩm sẽ khiến sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng tiềm năng, cũng như tăng tính cạnh tranh với các đối thủ khác.
Chiến lược quảng cáo tăng cường
Việc tăng cường, đẩy mạnh quảng cáo cho một sản phẩm/ dịch vụ có thể dẫn đến những kết quả đáng kể. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn thực hiện các chiến dịch của họ dài hoặc ngắn hạn, tùy thuộc vào nhu cầu và ngân sách của họ.
Chiến lược kênh phân phối
Chiến lược này thường liên quan đến việc mở các kênh phân phối mới bằng cách tập trung vào một kênh phân phối cụ thể. Việc mở các kênh phân phối mới như vậy sẽ mở đường cho nhiều kênh mới hơn, tăng không gian thị trường và lợi nhuận tổng thể.
Chiến lược cải tiến sản phẩm
Hầu hết người tiêu dùng được khuyến khích mua một sản phẩm bởi sự hấp dẫn mà nó đem lại. Vì vậy, chỉ với một vài điều chỉnh nhỏ ở sản phẩm và bao bì của nó, bạn có thể thu hút mạnh mẽ hơn và tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Chiến lược cạnh tranh cản trở
Đây là một chiến lược cải thiện khả năng xâm nhập thị trường khá bền vững với các tính năng mà đối thủ cạnh tranh khó có thể sao chép. Nhiều doanh nghiệp sẽ chọn tối ưu hóa quy trình sản xuất để tiết kiệm chi phí, từ đó đưa ra mức giá cạnh tranh khó có thể so bì.
Quy trình 8 bước thâm nhập một thị trường mới
Nghiên cứu quy mô thị trường
Nghiên cứu quy mô thị trường là bước cực kỳ quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường. Một khi bạn hiểu chính xác về quy mô thị trường, lợi thế doanh nghiệp sẽ tăng đáng kể cùng sự phát triển bền vững, tạo khả năng sinh lời, thu hút khách hàng và cạnh tranh với những đối thủ cùng lĩnh vực.
Quy mô thị trường có thể được xác định theo các bước: Tiếp cận từ trên xuống -> phân tích từ dưới lên -> phân tích đối thủ cạnh tranh. 3 bước này sẽ giúp bạn định hướng cơ bản về quy mô thị trường, tạo tiền đề để tìm ra thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và trả lời những câu hỏi:
- Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn hay không?
- Có nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới tại thị trường này?
- Có nên rút/ tăng vốn ở thị trường này?
- Có nên đầu tư sản phẩm/ dịch vụ ở thị trường này?
Xác định các phân khúc thị trường (Segmentation)
Bước này giúp chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn, từ đó dễ dàng nhận biết, nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách dễ dàng, hiệu quả hơn.
Có 3 cách phân khúc thị trường phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất:
- Phân khúc thị trường người tiêu dùng theo: địa lý, nhân chủng học, tâm lý và hành vi tiêu dùng
- Phân khúc thị trường doanh nghiệp
- Phân khúc thị trường quốc tế
Dựa vào các phân đoạn thị trường, các doanh nghiệp sẽ cân nhắc và đưa ra những quyết định, chiến lược phù hợp để phát triển kế hoạch marketing hiệu quả nhất.
Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)
Lựa chọn và ưu tiên những thị trường có khả năng phát triển, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp chính là hoạt động chính của bước này. Đây là một yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh khách hành thành công. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải làm phân khúc thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp.
Định vị sản phẩm (Positioning)
Định vị sản phẩm là một cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn doanh nghiệp riêng. Theo đó, khi doanh nghiệp sản xuất ra một sản phẩm hay cung cấp một dịch vụ nào đó, điều quan trọng là định vị sản phẩm và sau đó tạo ra những thiết kế có tính đặc tính khác biệt so với thị trường.
Để định vị sản phẩm thành công, bạn sẽ phải nắm chắc được những suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm / dịch vụ của bạn. Đâu sẽ là đặc điểm nổi bật thu hút đông đảo khách hàng? Doanh nghiệp của bạn đang có những lợi thế nào để tạo ra những đặc tính đó?
Sau khi nhận câu trả lời, mỗi doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch cụ thể để định vị sản phẩm của mình một cách chính xác và hiệu quả nhất.
Định giá sản phẩm
Định giá sản phẩm đòi hỏi nhiều yếu tố, nó không chỉ đơn giản là chi phí bạn bỏ ra cho tới khi bán được sản phẩm, mà còn phải tuân theo chiến lược, thị trường,…Hãy ghi nhớ 5 bước cơ bản bên dưới để định giá sản phẩm:
- Bước 1: Tính giá vốn sản phẩm
- Bước 2: Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng
- Bước 3: Xác định mức lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn
- Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)
- Bước 5: Đặt giá bán sỉ
Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường
Như đã giới thiệu 5 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến phía trên, hãy căn cứ vào thực trạng, khách hàng, thị trường, số liệu thống kê và cả những mục tiêu, điều kiện của doanh nghiệp để đưa ra những chiến lược phù hợp nhất. Bạn có thể kết hợp nhiều chiến lược với nhau để gia tăng hiệu quả, phát triển kinh doanh.
Xây dựng các chiến lược marketing để gia tăng thị phần
Marketing tăng thị phần là một cách để doanh nghiệp thành công hơn trên “thương trường”. Không chỉ mang lại thị phần cao, marketing tăng thị phần còn tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận thu được, đẩy doanh số bán hàng, chiếm ưu thế hơn về cách kênh phân phối,…
Có rất nhiều cách để marketing tăng thị phần như: đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, phát triển phân khúc thị trường, đa dạng hóa các hình thức tiếp thị,…
Thu thập ý kiến phản hồi và cải thiện sản phẩm
Đừng quên khảo sát phản hồi của khách hàng để đo lường hiệu quả các chiến dịch thâm nhập thị trường của doanh nghiệp mình. Bạn có thể sử dụng khảo sát thị trường online hoặc offline để thu nhập dữ liệu từ người dùng. Dựa trên bản khảo sát, doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng, đưa ra những kế hoạch cải thiện, đổi mới sản phẩm theo xu hướng của thị trường.
Những điều cần lưu ý khi tiến hành các chiến lược thâm nhập thị trường
Quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng. Nếu doanh nghiệp chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ dẫn đến việc lãng phí thời gian, tiền bạc cũng như nguồn lực đầu tư. Những sai lầm thường gặp khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm:
- Không xác định được những gì doanh nghiệp cần khi thâm nhập thị trường, dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức.
- Chỉ dùng những nghiên cứu thứ cấp, thông tin mang tính bao quát chung, chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp
- Lạm dụng khảo sát định tính
- Chỉ dùng một nguồn thông tin, sử dụng nguồn tin không đáng tin cậy
- Câu hỏi quá dài, quá rộng nhưng lại không đủ sâu
- Không quan tâm đến kết quả phân tích thị trường
Trên đây là những kiến thức liên quan về chiến lược thâm nhập thị trường mà Giải Pháp Marketing muốn gửi đến bạn. Đây là một chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua. Nắm rõ được các nội dung và xây dựng được kế hoạch phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả tối đa trong hoạt động kinh doanh và thâm nhập thị trường của mình.
BÀI VIẾT HỮU ÍCH
- Chiến lược chiêu thị trong marketing
- Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
