Mục lục
Trade Marketing là gì?
Trade marketing (hay còn gọi là marketing thương mại) là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất tới các nhà phân phối và bán lẻ, sau đó họ tiếp tục cung cấp sản phẩm trong các cửa hàng bán lẻ hoặc trực tuyến và bán cho người tiêu dùng. Đây là một hình thức tiếp thị B2B đòi hỏi các chuyên gia tiếp thị thương mại phải đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ là đề xuất hấp dẫn nhất đối với nhà bán lẻ.
Trong marketing thương mại, trọng tâm của nhà sản xuất là điểm bán hàng và chuỗi giá trị. Bằng cách tiếp thị sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ, bạn đang tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của mình trên thị trường trước khi người tiêu dùng mua sản phẩm đó.
Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing
Trade marketing liên quan đến hoạt động giữa nhà sản xuất và nhân viên chuỗi cung ứng trong đó nhu cầu của hàng hóa phụ thuộc vào việc cung cấp cùng một loại hàng hóa.
Trong khi đó, brand marketing là việc nhà sản xuất tương tác trực tiếp với người tiêu dùng khi giới thiệu thương hiệu của công ty.
Tất cả các loại hình tiếp thị này đều đang tìm cách tạo ra doanh số bán hàng lớn hơn cho doanh nghiệp của họ.
Các đối tượng của Trade Marketing
- Các nhà sản xuất: sử dụng trade marketing sử dụng các chiến thuật trade marketing để thử và bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối.
- Người bán buôn và nhà phân phối: Về cơ bản, họ hoạt động như những người trung gian. Họ không tự làm ra bất cứ thứ gì; họ mua sản phẩm từ các nhà sản xuất với số lượng lớn và bán cho các nhà bán lẻ.
- Các nhà bán lẻ: Sở hữu hàng triệu sản phẩm để lựa chọn khi họ quyết định thứ gì sẽ đáng bán.
Phân biệt người tiêu dùng và người mua hàng
Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Người tiêu dùng thường được gọi là “người dùng cuối” vì họ là điểm dừng cuối cùng và thường không chuyển hoặc bán mặt hàng cho bên khác nữa.
Người mua là khách hàng, họ có thể là một cá nhân hoặc doanh nghiệp thực hiện mua hàng từ người bán. Bất kể tình huống nào, người mua là bên đưa hoặc chuyển tiền cho người bán để mua một sản phẩm.
Vai trò của Trade Marketing là gì?
Trade marketing là điều cần thiết đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng (CPG). Các đối tác trong chuỗi cung ứng như nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ có nhiều thương hiệu để bạn lựa chọn, vì vậy, điều quan trọng là bạn phải tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Việc phân biệt bạn với các đối thủ cạnh tranh ở cấp độ người tiêu dùng là điều cần thiết, việc làm này cũng quan trọng không kém với các đối tác tiềm năng trong chuỗi cung ứng.
Bốn nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing
4 nhiệm vụ này là 4 nhiệm vụ quan trọng nhất trong Trade marketing:
Customer Development
Nhiệm vụ đầu tiên là Customer Development có nghĩa là Phát triển khách hàng:
- Phát triển kênh
- Chính sách chiết khấu thương mại
- Chương trình khách hàng thân thiết
- Sự kiện khách hàng
Category Development
Nhiệm vụ thứ 2 có nghĩa là Phát triển danh mục:
- Chiến lược thâm nhập
- Chiến lược danh mục đầu tư
- Chiến lược quy mô gói
- Chiến lược định giá
Shopper Engagement
Tiếp theo là nhiệm vụ Tương tác của Người tiêu dùng:
- Đề xướng của khách hàng
- Buôn bán
- Điểm bán hàng (POSM)
- Kích hoạt Điểm mua hàng (POP)
Company Engagement
Nhiệm vụ cuối cùng là Sự tham gia của công ty:
- Dự báo bán hàng, mục tiêu
- Tóm tắt bán hàng
- Cuộc thi hiển thị
- Cuộc thi thâm nhập
Các yếu tố quyết định “thành- bại” của người làm Trade Marketing
Tư duy về khu vực mua hàng
Khu vực mua hàng (POP) là nơi người mua đưa ra quyết định mua. Trước đây, các khu vực này không được quan tâm nhiều vì một khái niệm cổ hủ rằng nó chỉ như một kênh chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người dùng.
Ngày nay, các công ty đã nhận ra đầu tư vào khu vực mua hàng là chìa khóa thành công trong bán hàng. Trưng bày đúng sản phẩm, đúng bao bì và giá cả phù hợp vào đúng cửa hàng, đúng tầm nhìn của người mua hàng, sẽ giúp bạn có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh.
Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”
Sản phẩm thường chỉ mất vài giây để thu hút sự chú ý của người mua tại điểm bán. Trong số 29% người mua sắm ngẫu nhiên, 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi chương trình trưng bày trong cửa hàng, 24% bị ảnh hưởng bởi hàng ở dãy kệ bên ngoài và chỉ 17% bị ảnh hưởng bởi chương trình khuyến mãi và giảm giá.
Khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán, ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ đặt sản phẩm của mình ở vị trí trưng bày tốt mà phải sử dụng các phương tiện trưng bày, nghệ thuật sắp xếp để quảng bá sản phẩm hoặc thương hiệu.
Sự kiện giữa các công ty để cạnh tranh vị trí “chính” ngày càng trở nên gay gắt, dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong ngân sách của thị trường thương mại. Cuộc tranh giành “cứ điểm” và “ cắm cờ” cửa hàng (trưng bày sản phẩm) là nỗ lực không ngừng của đội ngũ kinh doanh và trade marketing.
Am hiểu thói quen tiêu dùng
Trong lĩnh vực công nghệ, nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng thay đổi theo thời gian. Do đó, người làm trade marketing cần phải nghiên cứu tất cả những thay đổi này và đánh giá sản phẩm định kỳ để có thể thực hiện các sửa đổi và thay đổi cần thiết đối với sản phẩm.
Những tố chất cần có của Trade Marketer
Là một trade marketer, bạn cần có rất nhiều kĩ năng và tố chất để phục vụ tốt cho công việc như: khả năng đàm phán, khả năng thích nghi tốt, phân tích số liệu, nhạy cảm về thị trường, có tư duy kinh doanh tốt và thể lực tốt.
Các chiến lược Trade marketing hiệu quả nhất cho doanh nghiệp
Xây dựng thương hiệu (Branding)
Marketing chỉ thực sự hiệu quả nếu có một thương hiệu mạnh đằng sau sản phẩm.
Các đối tác trong chuỗi cung ứng không thể kiếm tiền nhanh chóng. Họ muốn những sản phẩm mà người tiêu dùng sẽ mua lâu dài và sự trung thành của khách hàng chỉ đi kèm với việc xây dựng thương hiệu thông minh.
Triển lãm thương mại (Trade shows)
Triển lãm là một cách tuyệt vời để tương tác với các đối tác tiềm năng, gia tăng nhận thức thương hiệu, và chứng minh giá trị của thương hiệu của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Nhiều nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ tham dự các triển lãm thương mại với mục đích tìm kiếm các thương hiệu mới để hợp tác với mong muốn mang lại doanh thu bán hàng cho họ.
Triển lãm thương mại cũng là một cơ hội tuyệt vời để tạo ra sự công nhận và nhận biết thương hiệu. Những điều cần xem xét trong triển lãm thương mại bao gồm gian hàng và màn hình của bạn sẽ trông như thế nào, các loại tương tác bạn muốn thực hiện và thông tin bạn muốn truyền tải.
Xúc tiến thương mại (Trade promotions)
Một trong những cách xúc tiến thương mại tốt nhất là khuyến mại. Đôi khi, các đối tác trong chuỗi cung ứng hoặc người tiêu dùng sẽ không nhận ra giá trị đầy đủ của thương hiệu của bạn, nếu doanh nghiệp của bạn không có điểm nổi bật.
Sử dụng các chương trình khuyến mãi để tạo thêm động lực cho họ trong việc lựa chọn sản phẩm của bạn. Ví dụ về khuyến mại bao gồm giảm giá tạm thời hoặc hiển thị tại cửa hàng thu hút sự chú ý, xây dựng nhận thức về thương hiệu và cuối cùng là khuyến khích mọi người chọn sản phẩm của bạn hơn những sản phẩm khác.
Mối quan hệ với các đối tác chiến lược đối với những thương hiệu đã có sẵn tên tuổi
Một khía cạnh thường bị bỏ qua của hoạt động trade marketing tới các đối tác trong chuỗi cung ứng là xây dựng mối quan hệ cùng có lợi với họ. Các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối sẽ không muốn hợp tác với bạn nếu họ không tin rằng việc mang theo sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho họ nhiều doanh thu hơn những người khác.
Để mối quan hệ của bạn với đối tác có lợi nhất, hãy đảm bảo rằng hai bên thường xuyên trao đổi và có trách nhiệm. Xây dựng một mối quan hệ cá nhân bền chặt sẽ đi một chặng đường dài trong việc đảm bảo cả 2 bên đều có lợi.
Các công cụ trade marketing
Liên quan đến trade marketing kỹ thuật số, bạn sẽ cần:
- Một trang web hiệu quả
- Các nền tảng truyền thông xã hội khác nhau
- Phần mềm tiếp thị qua email
- Trang đích để tạo khách hàng tiềm năng
- Nội dung nhãn hiệu
Đối với các công cụ marketing thương mại truyền thống, bao gồm:
- Áp phích
- Bảng hiển thị
- Băng rôn
- Quầy hàng
- Tài liệu quảng cáo
- Tờ rơi quảng cáo
- Danh thiếp
Hãy nhớ rằng chất lượng sản phẩm không phải lúc nào cũng là ưu tiên quan trọng nhất của bạn. Cũng giống như bạn làm với tiếp thị tiêu dùng, các chiến dịch tiếp thị thương mại của bạn cần phải đáng nhớ.
Cách xây dựng một chiến lược trade marketing
Chiến lược trade marketing bao gồm các bước tương tự như của các chiến lược marketing khác, cùng với một số bước bổ sung:
Thực hiện nghiên cứu thị trường
Bước đầu tiên và quan trọng nhất của trade marketing là nghiên cứu thị trường bạn muốn thâm nhập. Bạn nên tìm hiểu sâu về thị trường trước khi bỏ tiền vào đó. Tìm hiểu về nhu cầu và đòi hỏi của đối tượng mục tiêu của bạn .
Tìm hiểu ai là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn và tìm hiểu về sản phẩm và chiến lược của họ. Bạn có thể sử dụng thông tin này để chuẩn bị kế hoạch và quyết định giá thị trường của sản phẩm.
Hơn nữa, bằng cách thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, bạn có thể tìm hiểu về các cơ hội kinh doanh có sẵn trên thị trường mà bạn có thể khai thác vì lợi ích của mình.
Tìm hiểu về xu hướng thị trường hiện tại
Bước tiếp theo để chuẩn bị một chiến lược trade marketing là tìm hiểu về các xu hướng hiện tại trên thị trường. Tìm hiểu về hành vi mua của đối tượng mục tiêu của bạn và sau đó thêm một chút cải tiến từ phía bạn để làm cho sản phẩm của bạn nổi bật hơn nhiều sản phẩm trên thị trường.
Thiết kế và phát triển sản phẩm của bạn
Giai đoạn tiếp theo là thiết kế và phát triển sản phẩm của bạn. Đảm bảo rằng sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của mọi người và cũng có thể đưa ra lựa chọn tốt nhất trong số tất cả các sản phẩm tương tự hiện có trên thị trường.
Thiết kế sản phẩm bao gồm các quyết định về hình dáng và bao bì của sản phẩm. Chọn bao bì bổ sung cho thương hiệu của bạn và chất lượng sản phẩm của bạn. Sự lựa chọn màu sắc bao bì sản phẩm của bạn sẽ làm cho thương hiệu của bạn nổi bật giữa tất cả các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.
Do đó, chọn màu sắc và hình dạng sẽ không chỉ làm cho sản phẩm của bạn trông hấp dẫn mà còn phản ánh chất lượng của sản phẩm.
Thiết lập thương hiệu của bạn
Tên thương hiệu quan trọng đối với một công ty đến nỗi các công ty phải chi hàng triệu đô la để có được tên thương hiệu và khẩu hiệu phù hợp.
Các nhà bán lẻ sẽ muốn giữ sản phẩm của bạn trong cửa hàng của họ nếu bạn có một thương hiệu sành điệu. Hơn nữa, trong thời điểm hiện tại, mọi người đưa ra quyết định mua hàng dựa trên hình ảnh của một thương hiệu.
Chuẩn bị tài liệu bán hàng, quảng bá thương hiệu và sản phẩm của bạn. Có hình ảnh thương hiệu phù hợp sẽ mang lại cho bạn ưu thế tức thì so với các đối thủ cạnh tranh.
Chuẩn bị đề xuất sản phẩm của bạn
Chuẩn bị đề xuất sản phẩm của bạn mà bạn muốn cung cấp cho các nhà bán lẻ và bán buôn. Lập kế hoạch phù hợp và tính toán trước khi đưa ra lời đề nghị cho nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn.
Đề xuất sản phẩm được chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ giúp bạn có được lợi nhuận cũng như giữ cho nhà bán lẻ và bán buôn hài lòng.
Tạo chương trình quảng cáo
Lập chương trình quảng cáo và PR của bạn. Bạn được yêu cầu thực hiện các chương trình khuyến mại phù hợp với sản phẩm của mình để ngày càng nhiều người biết đến sản phẩm của bạn và bắt đầu truy vấn về sản phẩm từ các nhà bán lẻ và bán buôn.
Bằng cách này, bạn không cần phải nỗ lực quá nhiều để thuyết phục các nhà bán lẻ giữ sản phẩm của bạn trong cửa hàng của họ. Bản thân họ sẽ muốn giữ sản phẩm của bạn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bạn có thể tham dự các triển lãm thương mại hoặc chạy các chiến dịch marketing khác nhau để tạo chỗ đứng trên thị trường.
Thực hiện kế hoạch
Bước cuối cùng của quy trình trade marketing là thực hiện kế hoạch. Hãy kiên nhẫn và thực hiện các thay đổi trong dự án của bạn theo nhu cầu của từng giờ.
Tạm kết:
Mặc dù trade marketing vẫn tuân theo nhiều nguyên tắc cơ bản của tiếp thị người mua hàng truyền thống, nhưng các khía cạnh khác nhau của nó đòi hỏi một cách tiếp cận độc đáo. Hãy nhớ rằng, mục đích của marketing thương mại không phải là để bán hàng cuối cùng, mà là để tìm các đối tác có thể giúp bạn trong suốt chặng đường. Giải Pháp Marketing cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp giúp bạn tạo nên một chiến dịch marketing hiệu quả và thành công nhất.
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
