Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng hiểu rất rõ rằng bên cạnh tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì việc xác định khách hàng tiềm năng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển của doanh nghiệp. Vậy khách hàng tiềm năng là gì, có những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng nào? Tất cả sẽ được Giải pháp Marketing bật mí trong bài viết này!
Mục lục
Khách hàng tiềm năng là gì?
Ở phần nội dung đầu tiên này, chúng ta hãy cùng đi tìm câu trả lời cho câu hỏi “thế nào là khách hàng tiềm năng”. Khách hàng tiềm năng (Potential Customers) được hiểu đơn giản là người có nhu cầu, mong muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ở ngay thời điểm hiện tại hoặc trong tương lai. Cụ thể hơn, đây là những đối tượng khách hàng chưa sẵn sàng, hay vì nguyên nhân nào đó mà cần có thêm thời gian để tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn rồi mới đi đến quyết định mua hàng.
Tuy nhiên, có một thực tế là không phải ai thể hiện sự quan tâm, chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cũng sẽ trở thành khách hàng tiềm năng. Và hiện nay, dựa theo danh sách khách hàng tiềm năng của mô hình phễu trong Marketing, người ta tổng hợp khách hàng tiềm năng thành những đối tượng sau:
- Những người chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
- Những người đang tìm kiếm giải pháp về sản phẩm, dịch vụ hoặc có vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
- Những người đang so sánh để đưa ra lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn hoặc đối thủ.
- Những người đã từng mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp bạn
Tựu chung lại, có khá nhiều nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện nay. Chính vì thế, để đưa ra được chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần tiến hành tìm kiếm và có những nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng.
=>> Tham khảo thêm: Cách target khách hàng trên Facebook
Có mấy dạng khách hàng tiềm năng?
Hiện nay, có 4 dạng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đã và đang hướng đến:
- Thứ nhất, các khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Thứ hai, khách hàng đang tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thứ ba, khách hàng đang phân vân giữa bạn và đối thủ.
- Thứ tư, khách hàng đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.
Thực chất, khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng thuộc tập con của khách hàng mục tiêu. Cả khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự – người sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, việc xác định đúng khách hàng tiềm năng là mục tiêu quan trọng hơn trong việc triển khai các chiến dịch thúc đẩy bán hàng và phát triển của doanh nghiệp.
Làm thế nào để hiểu khách hàng tiềm năng?
Thực tế đã chứng minh, không phải cứ đưa sản phẩm, dịch vụ của mình ra thị trường thì khách hàng sẽ để ý đến và mua hàng. Phần lớn là do thời buổi công nghệ phát triển, người tiêu dùng đang ngày càng thông minh và khó tính hơn.
Để bán được hàng, doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu khách hàng cũng như phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng. Sau đó, xây dựng các chiến dịch Marketing chiến lược tư vấn, chăm sóc,… phù hợp. Vậy làm thế nào để hiểu khách hàng tiềm năng?
Phỏng vấn khách hàng hiện có
Để hiểu được khách hàng tiềm năng, trước tiên doanh nghiệp hãy tiến hành phỏng vấn khách hàng của mình. Những khách hàng hiện tại chính là nhóm khách hàng tiềm năng nhất. Là nguồn thông tin tuyệt vời, giúp bạn hiểu hơn về tính cách, nhu cầu và hành vi mua sản phẩm của khách hàng.
Ngoài phỏng vấn 1 – 1, bạn có thể thực hiện các khảo sát chung hoặc thảo luận nhóm. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
Phân tích website
Để tìm kiếm khách hàng thông qua phân tích website, hãy tạo và tự trả lời những câu hỏi dưới đây:
- Xu hướng hành vi của khách hàng khi truy cập website là gì?
- Những từ khóa khách hàng sử dụng để tìm kiếm thông tin mình mong muốn?
- Khách hàng hay click vào những trang, mục nào trong website?
- Thời gian khách hàng ở lại website của bạn?
- Những khu vực, nơi sinh sống của họ ở đâu?
- Nội dung nào trên website được khách hàng truy cập, quan tâm nhất?
- Mục đích và những trải nghiệm/mua hàng của họ sau khi dạo quanh website là gì?
Nghiên cứu đối thủ
Trong kinh doanh có câu nói rất hay và thực tế “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Ngay cả khi chất lượng sản phẩm của bạn có tốt nhất, đứng trên đỉnh cao nhưng chỉ cần chủ quan một chút, đối thủ sẽ nhanh chóng đánh gục bạn. Vì thế, muốn hiểu hơn về khách hàng tiềm năng của mình, đừng quên cập nhật và nghiên cứu từ website hoặc case study của đối thủ.
Sử dụng công cụ Google Alert
Google Alert là một công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua. Doanh nghiệp chỉ cần tạo ra những thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà khách hàng muốn nắm bắt thông tin. Công cụ này sẽ giúp bạn hiểu thêm về các hoạt động, sự quan tâm của khách hàng thông qua thanh tìm kiếm.
Các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi đã hiểu và xác định chân dung khách hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng của mình. Giai đoạn này đòi hỏi doanh nghiệp cần tận dụng triệt để các phương tiện hỗ trợ. Dưới đây là một số cách làm hiệu quả, hãy cùng tham khảo nhé!
Sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các công cụ quảng cáo trực tuyến là cách phổ biến nhất. Thông qua website của doanh nghiệp hoặc có thể đặt các banner quảng cáo trên Google theo hình thức e-marketing.
Cách tìm kiếm này áp dụng trong thời buổi công nghệ số mang lại hiệu quả cao, cho phép người dùng tìm thấy thông điệp quảng cáo thông qua hoạt động search từ khóa. Doanh nghiệp có thể chủ động dự trù chi phí hàng tháng cho quảng cáo và theo dõi được hiệu quả từng đợt chiến dịch.
Báo chí
Báo chí là một trong những phương tiện lý tưởng để bạn quảng bá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong thời buổi công nghệ phát triển không nên tập trung đầu tư quá nhiều vào hình thức này. Hãy thử tìm kiếm khách hàng tiềm năng này với một vài mẫu quảng cáo nhỏ và đã được phân loại để xem hiệu quả thế nào rồi hãy tiếp tục đầu tư.
Học tập từ đối thủ
Trong kinh doanh, liệt kê các công ty đối thủ và học tập từ họ là một bước đi khôn ngoan. Không phải để sao chép hay dùng chiêu trò đánh bại họ, bạn có thể nắm bắt tình hình và nhìn ra những điểm mạnh từ đối thủ. Từ đó, cải thiện và phát triển chiến dịch quảng bá sản phẩm của mình.
Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing)
Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing) là hình thức quảng bá sản phẩm mang lại hiệu quả cao. Giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thu hút họ có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Áp dụng cách làm này giúp doanh nghiệp tăng tính nhận diện thương hiệu của công ty bạn.
Giới thiệu sản phẩm qua các sự kiện xã hội
Hội chợ thương mại và các triển lãm là những địa điểm tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đồng thời, gia tăng nhận diện thương hiệu và mang sản phẩm/ dịch vụ của bạn đến gần hơn với khách hàng.
Lúc này, hãy kết hợp với mạng lưới cá nhân để quảng bá sản phẩm rộng rãi hơn. Bằng cách chia sẻ sản phẩm bạn đang kinh doanh đến bạn bè và người thân trong gia đình. Nhờ họ giới thiệu cho những mối quan hệ xung quanh sẽ mang lại tệp khách hàng mới.
Đăng tin trên diễn đàn, các trang rao vặt
Hãy kiên trì đăng tin lên các diễn đàn và trang rao vặt liên quan tới sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Với tần suất liên tục, Google có thể để ý đến website và những thông tin bạn chia sẻ. Từ đó, khách hàng tiềm năng cũng dễ dàng tìm được giải pháp từ sản phẩm/dịch vụ của bạn trên các thanh tìm kiếm.
Telesales
Cách tiếp cận khách hàng tiềm năng phổ biến mà rất nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay là telesales. Doanh nghiệp cần chuẩn bị trước một danh sách khách hàng bao gồm các thông tin như tên, tuổi, địa chỉ, data, nghề nghiệp, độ tuổi,… khách hàng. Sau đó, bàn giao để các nhân viên sale chủ động gọi điện tư vấn và thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình.
Có những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng nào?
Bên cạnh câu hỏi “khách hàng tiềm năng là gì” thì một số thắc mắc như “tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu”, “có những cách tìm khách hàng tiềm năng nào” cũng là vấn đề chung mà nhiều người đặt ra. Vậy nên ngay sau đây, Giải pháp Marketing sẽ bật mí đến bạn top 5 công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hàng đầu!
Mailtester
Đầu tiên phải kể đến công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng Mailtester. Đây là một công cụ xác thực địa chỉ email trực tuyến miễn phí giúp người dùng có thể kiểm tra bất kỳ địa chỉ email nào xem có hợp lệ hay không một cách nhanh chóng.
Giao diện của công cụ này khá đơn giản, thế nhưng tính năng của nó vẫn được đông đảo người dùng công nhận và đánh giá khá cao. Chỉ cần điền chính xác địa chỉ email vào mục yêu cầu, người dùng sẽ nhận được kết quả xác nhận xem email đó có vấn đề gì hay không trong vòng vài giây. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể loại bỏ được bớt những khách hàng ảo trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Có thể kể đến một số ưu điểm nổi bật của Mailtester như:
- Giúp doanh nghiệp, người dùng tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng tiềm năng vì đây là công cụ hoàn toàn miễn phí
- Thời gian cho ra kết quả nhanh chóng
- Có hỗ trợ trên nền tảng Windows, có phiên bản Desktop giúp người dùng dễ dàng tiếp cận
- Khả năng xử lý linh hoạt, nhiều nguồn dữ liệu cùng một lúc
Prospect
Nói đến những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến hiện nay, không thể không nhắc đến Prospect. Khi sử dụng công cụ này, người dùng có thể dễ dàng tìm kiếm email của khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và chính xác. Tuy nhiên, đi kèm với hiệu quả sử dụng là giá thành sử dụng khá cao. Để sở hữu quyền sử dụng Prospect, người dùng cần chi khoảng 99 USD/tháng.
Nhiều người đánh giá cao công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng này nhờ các ưu điểm sau:
- Được thiết kế tích hợp với nhiều CRM phổ biến: Hubspot, Salesforce,…
- Công cụ này sở hữu một bản Chrome Extension giúp người dùng có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và dễ dàng chỉ với vài cú nhấp chuột
- Prospect có khả năng đo lường được mọi thứ. Cụ thể, công cụ có thể theo dõi kết quả của từng bước trong chiến dịch Marketing và theo dõi sát sao hiệu suất đạt được.
- Giúp doanh nghiệp nắm được toàn bộ các email, kể cả email trên những trang mạng xã hội chuyên nghiệp.
Voila Norbert
Một trong những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà các doanh nghiệp có thể cân nhắc là Voila Norbert. Đây là công cụ được phát hành vào năm 2014 bởi Sujan Patel. Ngay khi vừa ra mắt chưa lâu, Voila Norbert đã được nhiều người dùng đánh giá là một công cụ thông minh, tiện ích, giúp người dùng dễ dàng tìm thấy mọi địa chỉ email doanh nghiệp. Chưa kể còn hỗ trợ xây dựng cơ sở dữ liệu chỉ thông qua vài cú nhấp chuột.
Người dùng sẽ tìm được tối đa 50 email khi sử dụng phiên bản miễn phí của Voila Norbert. Trong trường hợp muốn sử dụng lâu dài, bạn nên suy nghĩ về phiên bản trả phí với mức giá 49 USD/ tháng.
Ưu điểm nổi bật của Voila Norbert gồm:
- Tích hợp tính năng nhận dạng email hàng loạt một cách chính xác, nhanh chóng
- Công cụ hỗ trợ cả gói miễn phí và trả phí cho người dùng
- Người dùng có thể dễ dàng tìm thấy email của bất kỳ ai để phục vụ công việc liên hệ và quảng bá sản phẩm, dịch vụ
Salesforce
Cái tên được nhắc đến tiếp theo trong top 5 công cụ tìm kiếm khách hàng mà chúng tôi muốn đề cập đến ở đây là Salesforce. Hầu hết người dùng, doanh nghiệp đều đánh giá khá cao công cụ này nhờ tính năng linh hoạt, cho phép quản lý hiệu quả khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng hay thậm chí cả đội ngũ nhân viên. Tương tự như Prospect, để sở hữu quyền sử dụng Salesforce, bạn cần bỏ ra một khoản chi phí khoảng 25 USD/ tháng.
Một số ưu điểm nổi bật của công cụ này là:
- Khả năng tích hợp linh hoạt các phần mềm bán hàng, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ chất lượng
- Mức giá của Salesforce được đánh giá là phải chăng, giao diện cũng hấp dẫn, khá dễ sử dụng
- Người dùng có thể thuận tiện tùy chỉnh công cụ cho phù hợp với nhu cầu, quy mô cũng như chiến lược cụ thể đã đề ra
D&B Hoovers
Cái tên cuối cùng được nhắc đến trong top 5 này không gì khác chính là D&B Hoovers. Điểm đặc biệt của công cụ này là sở hữu cơ sở dữ liệu thương mại lớn nhất thế giới. Do đó, người dùng sẽ dễ dàng tìm kiếm và thực hiện chuyển đổi khách hàng tiềm năng mỗi khi ra mắt một sản phẩm, dịch vụ.
Một số ưu điểm nổi bật của D&B Hoovers gồm:
- Công cụ hỗ trợ miễn phí một số tính năng nhất định trong quá trình sử dụng
- D&B Hoovers tích hợp các phần mềm CRM chất lượng giúp người dùng có thể sử dụng một cách linh hoạt và hiệu quả
- Giao diện D&B Hoovers thu hút, dễ sử dụng
Cách quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả
Quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả là hoạt động vô cùng quan trọng, kết hợp giữa việc quản lý thông tin khách hàng và quản lý bán hàng. Từ đó, nâng cao chất lượng chuyển đổi, thúc đẩy hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách hoạt động chính trong quản lý khách hàng tiềm năng bao gồm:
- Nắm bắt thông tin khách hàng
- Theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng
- Đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng
- Nuôi dưỡng và chăm sóc mối quan hệ với khách hàng tối ưu
- Tối ưu hóa các chiến dịch thông qua việc phân tích khách hàng tiềm năng
Hiện nay, CRM là phần mềm tối ưu quy trình chăm sóc khách hàng một cách có hệ thống. Giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng và gia tăng trải nghiệm của khách hàng tiềm năng.
Bí quyết phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Trên thực tế, không ít người vẫn nhầm lẫn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, hai dạng khách hàng này lại có những khác biệt nhất định. Đó là khách hàng mục tiêu chính xác là nhóm khách hàng nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng đến. Tất nhiên, đây phải là nhóm khách hàng có nhu cầu cùng khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Hiện nay, khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm cụ thể như sau:
- Khách hàng tiềm năng: Đây là nhóm những khách hàng chưa trả tiền để sở hữu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhưng lại có nhu cầu cũng như khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp
- Khách hàng thực sự: Ngược lại với khách hàng tiềm năng, đây là nhóm khách hàng đã trả tiền để trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay thường hướng đến 4 dạng khách hàng tiềm năng sau:
- Những khách hàng có nhu cầu nhưng lại chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
- Khách hàng đang tiến hành tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp
- Những khách hàng đang phân vân giữa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với công ty đối thủ
- Những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ
Tựu chung lại, khách hàng tiềm năng chính là nhóm khách hàng thuộc tập con của khách hàng mục tiêu. Cùng với đó, cả hai nhóm khách hàng này đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Và để triển khai các chiến dịch thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng đến việc xác định chính xác nhóm khách hàng tiềm năng.
Hy vọng những thông tin liên quan đến khách hàng tiềm năng mà Giải Pháp Marketing đã cung cấp trong bài viết này sẽ giúp ích cho bạn khi ứng dụng vào thực tiễn. Đừng quên thường xuyên theo dõi chúng tôi để cập nhật nhiều bài viết hay và bổ ích hơn nữa nhé!
BÀI VIẾT HỮU ÍCH
- Chiến lược giá trong marketing
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
- 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
