Với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, nhân viên bán hàng có thể phải gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giải thích các tính năng và thuyết phục họ mua sản phẩm thông qua tương tác giữa cá nhân với cá nhân. Kỹ thuật bán hàng này gọi là bán hàng cá nhân và đó là một cách hiệu quả để tăng doanh số bán hàng bằng cách sử dụng tương tác trực tiếp.
Mục lục
Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân là một phương thức bán hàng được cá nhân hóa sử dụng sự tương tác giữa người với người giữa đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Ngày nay, đây được coi là một kỹ thuật bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp nhưng cũng được sử dụng trong thương mại và bán lẻ.
Với sự ra đời của internet và các phương thức giao tiếp khác, bán hàng cá nhân không chỉ giới hạn trong các cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhân viên bán hàng hiện sử dụng cuộc gọi video, cuộc gọi điện thoại, IM và thậm chí cả email, cùng với các tương tác trực tiếp để phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
=>> Tham khảo thêm: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm
Vai trò của bán hàng cá nhân
Vai trò của phương pháp marketing này nói đến 4 vai trò chính sau đây đối với thương hiệu:
Xây dựng nhận thức và củng cố thương hiệu
Việc xây dựng nhận thức về thương hiệu và tạo dựng vị trí thương hiệu đối với công chúng là điều vô cùng quan trọng. Bán hàng cá nhân sẽ giúp người làm marketing thực hiện điều này, bằng cách cho công chúng hiểu rõ về những lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Đồng thời cũng để họ nhận thấy, sản phẩm của thương hiệu là dành riêng cho họ, là sự lựa chọn phù hợp nhất.
Bởi vậy, thương hiệu sẽ có vị trí quan trọng với khách hàng.
Tăng doanh số
Việc bán hàng cá nhân sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng. Bởi chiến lược này tạo kết quả thu hút được tối đa lượng công chúng khách hàng mục tiêu quan tâm, thông qua bán hàng cá nhân giúp họ hiểu được giá trị sản phẩm đối với mình.
Thực hiện được vai trò này, người làm marketing thông qua việc xác định và thuyết phục được công chúng mục tiêu, công chúng tiềm năng mua hàng của họ, thậm chí trung thành sử dụng lâu dài.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Không chỉ là việc tiếp thị sản phẩm tới khách hàng, đối với lượng khách hàng cũ, các seller cũng thực hiện việc chăm sóc khách hàng về sau. Điều này đảm bảo liên kết giao tiếp 2 chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp, cho khách hàng trải nghiệm trọn vẹn nhất. Từ đó, họ tin tưởng thương hiệu và sử dụng sản phẩm lâu dài.
Kích thích nhu cầu và hỗ trợ khách hàng
Bán hàng cá nhân giúp kích thích khách hàng mua sắm thông qua việc hỗ trợ khách hàng suốt quá trình mua hàng của họ. Cùng chia sẻ, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, nắm bắt tâm lý qua từng giai đoạn, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, tin tưởng tới dịch vụ. Từ đó tạo hứng thú mua sắm của khách hàng với chính sản phẩm của mình.
Đối với thông tin sản phẩm, giá cả cao hay thông tin hàng hóa phức tạp, bán hàng cá nhân giúp hỗ trợ khách hàng giải đáp thắc mắc qua cung cấp thông tin chi tiết và giải quyết những vấn đề liên quan.
Những hình thức bán hàng cá nhân
Có 3 hình thức bán hàng cá nhân trong marketing hiệu quả mà các marketer cần biết:
Người tiếp cận đơn hàng (Order Taker)
Người tiếp cận đơn hàng, hay còn gọi là Order Taker, có nhiệm vụ tiếp nhận các thông tin yêu cầu và thắc mắc từ phía khách hàng. Họ thường là những vị trí như nhân viên tiếp thị, hoặc trợ lý bán hàng lẻ. Công việc của họ là xác định nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thông qua đơn hàng khách yêu cầu.
Người đặt hàng (Order Getter)
Order Getter có thể hiểu cụ thể hơn, họ là người tạo ra những nhu cầu mua hàng của khách hàng. Order Getter tiếp cận với nhóm công chúng tiềm năng, tìm hiểu và thuyết phục họ mua hàng. Những chuyên viên này sẽ tiếp cận tới khách hàng một cách chủ động, ví dụ như liên hệ và tới công ty hay nhà riêng của khách (theo giới thiệu và được sự đồng ý từ khách hàng), để giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ nhằm mang lại khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Để tạo ra cơ hội được tiếp thị sản phẩm tới nhóm công chúng tiềm năng, Order Getter có thể tiếp cận bước đầu tới khách hàng thông qua hình thức telesale hoặc tiếp thị tại sự kiện, siêu thị, nơi công cộng, hội chợ lớn,… Sau khi xác nhận được thông tin của khách hàng về nhu cầu cơ bản, người tạo đơn sẽ liên hệ tới khách để tư vấn sâu hơn về sản phẩm, kích thích hành động mua hàng.
Người kích thích nhu cầu đặt hàng (Order Creator)
Sau khi khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, khâu giao dịch giữa khách hàng và thương hiệu sẽ không kết thúc ở đó. Order Creator sẽ có nhiệm vụ kết nối về sau, giữ mối quan hệ với khách hàng. Đồng thời, họ cũng thuyết phục khách hàng sẽ quảng bá sản phẩm của thương hiệu, dựa trên chính trải nghiệm cá nhân của khách. Điều này sẽ tạo độ tin cậy hơn tới công chúng quan tâm, tăng uy tín thương hiệu, thúc đẩy hiệu quả bán hàng.
Ví dụ về hình thức bán hàng cá nhân này: Thương hiệu về dược mỹ phẩm sẽ liên hệ tới các viện da liễu, thuyết phục họ thiết kế phác đồ điều trị da cho khách hàng của viện da liễu bằng sản phẩm của thương hiệu dựa trên trải nghiệm, hiệu quả, nghiên cứu từ bác sĩ da liễu. Sau đó thuyết phục bác sĩ của viện da liễu sẽ tư vấn, thuyết phục bệnh nhân của mình sử dụng sản phẩm dược mỹ phẩm trên.
Bán hàng cá nhân: Ưu điểm và Nhược điểm
| Ưu điểm | Nhược điểm |
|
|
Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả
Các chuyên gia đã chỉ ra các bước của quy trình bán hàng cá nhân, được các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sử dụng. Các bước này như sau:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để bắt đầu quy trình, nhân viên bán hàng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, những công ty và những người có nhiều khả năng mua sản phẩm của người bán nhất. Hoạt động này được gọi là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Bởi vì không có cách nào chắc chắn để tìm ra khách hàng tiềm năng, hầu hết các nhân viên bán hàng đều thử nhiều phương pháp.
=>> Có thể bạn quan tâm: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng
Tiếp cận khách hàng
Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng giải thích lý do muốn có cuộc hẹn và hẹn ngày giờ cụ thể. Đồng thời, nhân viên bán hàng cố gắng xây dựng sự quan tâm trong cuộc họp sắp tới. Một cách tốt để làm điều này là truyền đạt một thông tin thú vị hoặc quan trọng.
=>> Xem thêm: Chiến lược thị trường mục tiêu
Giới thiệu sản phẩm
Việc trình bày và giới thiệu có thể được thực hiện qua PowerPoint. Nhân viên sale sẽ trả lời các câu hỏi và nhận bất kỳ đơn đặt hàng nào.
Một bản trình bày hoàn toàn không có cấu trúc, không theo mẫu sẵn là một cách tiếp cận thành công hơn nhiều. Đó có thể là một cuộc trò chuyện thông thường, với nhân viên bán hàng trình bày các lợi ích của sản phẩm và hỗ trợ khách hàng giải quyết các vấn đề của họ.
Xử lý sự phản đối
Hầu hết mọi bài thuyết trình bán hàng, có cấu trúc hoặc không có cấu trúc, đều gặp phải một số ý kiến phản đối. Hiếm khi khách hàng nói: “Tôi sẽ mua nó” mà không đặt câu hỏi hoặc bày tỏ sự lo lắng.
Cách tốt nhất để chống lại sự phản đối là có kiến thức kỹ lưỡng về sản phẩm cung cấp để có thể tìm ra giải pháp khắc phục sự phản đối.
=>> Xem thêm: Những câu hỏi khó của khách hàng
Theo dõi việc bán hàng
Công việc của nhân viên bán hàng không kết thúc khi việc bán hàng cá nhân được thực hiện. Trên thực tế, việc mua bán chỉ là bước khởi đầu.
Nhân viên bán hàng phải viết đơn đặt hàng đúng cách và chuyển nó vào kịp thời. Phần công việc này có thể dễ dàng đối với nhiều sản phẩm tiêu dùng, nhưng đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ B2B, nó có thể phức tạp hơn. Một đơn đặt hàng cho một thiết bị công nghiệp phức tạp có thể bao gồm hàng trăm trang chi tiết. Từng chi tiết phải được kiểm tra cẩn thận để đảm bảo rằng thiết bị đúng như những gì đã đặt hàng.
Sau khi sản phẩm được giao cho khách hàng, nhân viên bán hàng phải chăm sóc khách hàng định kỳ để xem khách hàng đã hài lòng chưa.
Lời kết
Bán hàng cá nhân là một trong những kỹ thuật hàng đầu trong một thời kỳ rất dài trong lịch sử. Trên thực tế, sẽ không sai khi nói rằng nó có lẽ là hình thức bán sản phẩm hoặc dịch vụ duy nhất khi các hoạt động kinh doanh trở nên phổ biến.
Toàn cầu hóa cùng với sự ra đời của internet và phương tiện truyền thông xã hội đã làm giảm việc bán hàng cá nhân thành một trong nhiều kỹ thuật bán hàng và tiếp thị. Kỹ thuật bán hàng có thể không còn phổ biến như trước. Tuy nhiên, có rất nhiều tổ chức phụ thuộc rất nhiều vào kỹ thuật bán hàng này.
Đừng quên theo dõi Giải Pháp Marketing để có thêm nhiều kiến thức hữu ích về kính doanh nhé!
BÀI VIẾT HỮU ÍCH
- Chiến lược kinh doanh của Grab
- Phân tích chiến lược định giá trong marketing
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
