Làm thế nào để người tiêu dùng quyết định mua những gì? Chọn sản phẩm nào? Khi nào họ quyết định mua? Để trả lời những câu hỏi quan trọng này, bài viết này nhằm giải thích 5 giai đoạn của quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Quy trình sau đây về 5 giai đoạn của quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng dựa trên quy trình này.
Mục lục
Các giai đoạn của quá trình quyết định mua của người tiêu dùng
Dưới đây, chúng tôi đã giải thích chi tiết từng giai đoạn của quy trình ra quyết định mua hàng để hiểu rõ hơn về chủ đề này.
Giai đoạn 1: Cần được công nhận
Trong giai đoạn đầu tiên này, người tiêu dùng nhận ra rằng họ có một nhu cầu chưa được đáp ứng và được thúc đẩy hành động bởi một nhu cầu hoặc mong muốn. Nhu cầu không được thỏa mãn tạo ra sự khó chịu cho người tiêu dùng, do đó họ bắt đầu nhận ra rằng nhu cầu này có thể được đáp ứng bằng cách mua hoặc tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.
Mong muốn đáp ứng nhu cầu này theo thời gian trở nên đủ mạnh để thúc đẩy một người quyết định mua hàng. Sự thừa nhận nhu cầu này có thể nảy sinh trong nội bộ bất kỳ lúc nào. Khi bạn đang xem tivi, bạn đang sử dụng máy tính, bạn đang ngồi trên chiếc ghế sofa nhàm chán, bạn đang bị tắc đường, v.v.
Hoặc trong một trường hợp khác, nhu cầu có thể bị tê liệt bên trong nó cho đến khi một kích thích bên ngoài đánh thức nó, chẳng hạn như một quảng cáo hoặc nhìn thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Việc cạn kiệt sản phẩm hoặc không hài lòng với sản phẩm bạn đang sử dụng cũng có thể kích hoạt quá trình quyết định.
Tuy nhiên, nhận thức được nhu cầu là không đủ để tạo ra mua hàng. Là người tiêu dùng, chúng ta có nhiều nhu cầu và mong muốn, nhưng thời gian và tiền bạc là hữu hạn. Vì lý do này, cũng có sự cạnh tranh giữa các nhu cầu của chúng ta. Do đó, khi đã nhận ra rằng mình có nhu cầu chưa được đáp ứng, người tiêu dùng sẽ nhanh chóng chuyển sang giai đoạn thứ hai của quá trình quyết định mua của người tiêu dùng.
Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin và giải pháp thay thế
Trong giai đoạn thứ hai này của quá trình ra quyết định mua hàng, người tiêu dùng xác định các sản phẩm và nhãn hiệu thay thế có thể đáp ứng nhu cầu của họ và do đó tiến hành thu thập thông tin về chúng từ các nguồn khác nhau. Dù hỏi người quen hay tìm kiếm trên internet.
Thông thường, các sản phẩm thay thế được xác định đầu tiên và sau đó là các nhãn hiệu thay thế. Các yếu tố sau ảnh hưởng đến việc tìm kiếm các lựa chọn thay thế:
- Lượng thông tin mà người tiêu dùng đã có từ trải nghiệm và các nguồn khác.
- Niềm tin của người tiêu dùng vào thông tin đó.
- Giá trị mong đợi của thông tin bổ sung, hay nói cách khác, thông tin nào khác được coi là giá trị thu được.
- Sau khi xác định các lựa chọn thay thế khác nhau mà người tiêu dùng cho rằng nó có thể đáp ứng nhu cầu của họ, bước này sẽ chuyển sang giai đoạn thứ ba của quy trình: đánh giá các lựa chọn thay thế.
Giai đoạn 3: Đánh giá các giải pháp thay thế
Trong giai đoạn thứ ba của quy trình ra quyết định mua hàng, người tiêu dùng cân nhắc những ưu và nhược điểm của các lựa chọn thay thế đã xác định. Khi một số lựa chọn thay thế thỏa đáng đã được xác định, người tiêu dùng tiến hành đánh giá chúng trước khi đưa ra quyết định. Việc đánh giá có thể liên quan đến một hoặc một số tiêu chí, trong đó các lựa chọn thay thế được so sánh với nhau. Ví dụ, giá cả, chất lượng, dễ sử dụng, thời gian, độ bền hoặc màu sắc.
Khi nhiều tiêu chí có liên quan, thông thường không phải tất cả các tiêu chí đều có ưu thế như nhau. Ví dụ, dễ sử dụng có thể quan trọng hơn giá cả. Vì kinh nghiệm thường bị hạn chế và thông tin từ các nguồn như quảng cáo hoặc tình bạn có thể bị sai lệch, các đánh giá có thể không chính xác theo quan điểm của thực tế. Có nghĩa là, người tiêu dùng có thể tin rằng giá của nhãn hiệu A đắt hơn nhãn hiệu B trong khi thực tế thì ngược lại.
Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng
Trong 4 giai đoạn này của quá trình ra quyết định mua hàng, người tiêu dùng quyết định mua hay không mua và đưa ra các quyết định khác liên quan đến việc mua hàng. Sau khi tìm kiếm và đánh giá, người tiêu dùng phải quyết định mua hay không. Như vậy, kết quả đầu tiên là quyết định mua hay không lựa chọn phương án thay thế được đánh giá là mong muốn nhất.
Phần này của quy trình mà người tiêu dùng có thể đưa ra quyết định sau 1 giờ hoặc tối đa 1 tháng sau đó. Mọi thứ sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ và mức đầu tư lớn như thế nào để có được sản phẩm hoặc dịch vụ nói trên. Có thể xảy ra trường hợp người tiêu dùng không thực hiện mua hàng sau khi tìm ra cách phức tạp để có được sản phẩm hoặc dịch vụ nói trên. Điều gì sẽ khiến bạn cân nhắc các lựa chọn thay thế khác.
Mặt khác, nếu quyết định mua hàng, bạn phải đưa ra một loạt các quyết định liên quan đến đặc điểm, địa điểm và thời điểm thực hiện giao dịch thực tế, cách thức chiếm hữu hoặc nhận giao hàng, phương thức thanh toán và các vấn đề. Vì vậy, quyết định mua hàng thực sự là sự khởi đầu của một loạt các quyết định hoàn toàn mới, có thể tốn thời gian và khó khăn như quyết định ban đầu.
Khi người tiêu dùng đã đưa ra quyết định, họ sẽ tiến hành mua hàng và cảm thấy hạnh phúc vì đã thỏa mãn được mong muốn hoặc nhu cầu nội tại.
Giai đoạn 5: Hành vi sau khi mua hàng
Cuối cùng, ở giai đoạn thứ 3 của quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, người tiêu dùng tìm cách đảm bảo rằng lựa chọn của mình là đúng. Những gì người tiêu dùng học được trong hành trình của anh ta thông qua quá trình mua hàng có ảnh hưởng đến cách anh ta sẽ hành xử vào lần tiếp theo khi nhu cầu tương tự được thúc đẩy.
Hơn nữa, những quan điểm và niềm tin mới đã được hình thành và những cái cũ đã được sửa chữa. Vì vậy, lần này, chúng tôi có một người tiêu dùng chuyên nghiệp hơn trong lĩnh vực này.
Kết luận
Chúng tôi hy vọng rằng bài viết này sẽ rất hữu ích giúp bạn hiểu quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Nếu bạn quan tâm đến việc nhận được hỗ trợ từ đại lý marketing SEO Plus của chúng tôi trong các dự án tiếp theo nhằm tăng doanh số bán hàng của bạn, hãy liên hệ với chúng tôi và chúng ta sẽ cùng nhau thực hiện giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp của bạn.
Tôi là Nguyễn Hồng Kỳ, Founder của Giải Pháp Marketing. Blog của tôi chia sẻ các kiến thức về Marketing – Khởi nghiệp – Tối ưu chuyển đổi trên website, đúc kết từ hơn 10 năm xây dựng Agency, triển khai cho nhiều lĩnh vực – Công ty từ quy mô Start-up tới tập đoàn. Hi vọng sẽ giúp ích cho bạn đọc. Hotline: 0828822226
